Ольга Новикова, заместитель коммерческого директора компании "ТАВР"

13 Ноябрь 2008

«Руководить мне нравится больше, но и Не продавать я НЕ могу».

Досье: родилась в Киеве. Закончила КПИ, факультет электроники. Работала в вычислительном центре ВАТ «Агропромсистема», в логистике и отделе продаж компании «Рикон», в новом проекте «Perekhid Media». В 2004 году пришла в отдел продаж «Хіт FM». С 2007 возглавляла отдел продаж региональной рекламы компании «ТАВР». С 2010 года - руководительт отдела продаж "Kiss FM". С 2011 года - заместитель коммерческого директора компании "ТАВР".

«Я всегда и везде солировала. Но в коллективе я не могу быть совсем одна. Я - человек команды.»

Желание выделяться, быть первой было у меня с детства. Дома я надевала мамину юбку, которая мне была по пяты, распускала волосы, - и становилась Аллой Пугачевой. Я ходила со шваброй и пела. Почему Пугачевой - потому что это известная личность; дома были ее пластинки, я ставила их и подпевала. С 4-х лет я занималась народными танцами в ансамбле имени Вирского. Мы очень много выступали, но не успели перейти в основной состав - после Чернобыля все разъехались из Киева, в том числе и приемная комиссия. И я, будучи уже весьма амбициозной, заявила своим родителям, что не собираюсь терять год и вообще ухожу из танцев.

Мой дед, который мечтал увидеть меня известной личностью, отвел меня в цирковую студию. Я занялась акробатикой. Когда мои сверстницы ходили на гимнастику, танцевали с какими-то ленточками , - я уже выполняла сложные упражнения. Часто приглашала на выступления друзей, они видели, какие чудеса мы творим, восхищались - конечно, мне было приятно. Лет до 12 я была уверена, что буду профессиональной спортсменкой. Но в какой-то момент я поняла, что мне... лень. Тренировки по 2,5 часа, из которых час-полтора ты отрабатываешь у станка одно упражнение по 40-50 раз. А я хотела сразу и все: больших выступлений, кучу разрядов, кучу грамот и всего остального.

Параллельно я занималась синхронным плаванием. Мне очень нравилось, когда выступала сборная СССР - это был единственный вид спорта, который я могла смотреть по телевизору (от ред: все другие девочки в то время смотрели фигурное катание :)). Но поскольку я очень боюсь глубины, все закончилось на уровне плавания в детском бассейне. Как только мы выходили на глубину, я придумывала, что у меня болит живот или голова - и уходила. Я жуткая трусиха - боюсь высоты и глубины. В общем, ни знаменитой циркачки, ни синхронистки из меня не вышло.

В школе с первого по седьмой класс я была чтецом. Это же был Советский Союз - поэтому на 1 и 9 мая, 7 ноября, другие праздники всегда были линейки. У школы было много шефствующих организаций, в которые мы приезжали выступать. В 1987-89 году я была в агитбригаде (это было очень распространенное движение) - танцевала, читала, выступала. Я все время была в самодеятельности, но у меня обязательно должна была быть какая-то выделяющаяся роль. Меня всегда должны были замечать. Но в коллективе я не могу быть совсем одна. Я - человек команды.

«С 17 лет я работала и училась, в том числе - училась общаться с госчиновниками и продавать рыбу»

Я хотела поступить в престижный ВУЗ, но 1995 год - это был тот момент, когда деньги решают все. Я даже сдавала экзамены в торгово-экономический на международные финансы. Но тех, кто НЕ сдавал экзамены, оказалась больше, чем тех, кто сдавал. Я не поступила, хотя математику знала хорошо, училась в физико-математическом классе. В принципе, и сочинение написать для меня было не проблема, эпистолярный жанр - мой любимый...

Я не поступила и устроилась работать в вычислительный центр при Министерстве аграрной политики. Отделы там имели не названия, а номера. Первая запись в моей трудовой книжке: «Отдел 313, ВАТ «Агропромсистема», зачислена на должность техника». Изначально предполагалось, что я буду дискетки форматировать. Но уже на вторую неделю работы начал активно внедряться Windows.3.11, и я занялась обучением сотрудников компьютерной грамотности. Тетеньки в машбюро, которые по 20 лет печатали на машинках - и я, 17-летняя девочка, их учу. Очень сложно было. Именно тогда зазвучали мои первые лидерские нотки. Затем я занималась базами данных, системным администрированием... Начала техником, потом стала инженером, потом - ведущим инженером, у меня были свои проекты.

Благодаря «Агропромсистеме» я хорошо узнала, что такое бюрократия и вообще государственные структуры. Это серьезная школа. Там жесткая конкуренция, сильна борьба за выживание, каждый держится за свое место... Но это учило меня общаться, понимать людей, «доверять/не доверять». Молодежи там было мало, зато мне с тех пор легко общаться с людьми старше меня. И я видела, что не все министерские чиновники коррумпированы и думают только о своей выгоде. Были и фанаты своего дела, люди, которые болеют за то, что происходит в стране.

В «Агропромсистеме» я проработала 6 лет. В это же время поступила в КПИ на заочное отделение факультета электроники. Я работала и училась одновременно. С 17 лет я была на самообеспечении. Помимо меня, у мамы еще двое детей, - у меня младшая сестра и младший брат. Были моменты, когда я была единственным источником дохода.

Один институтский приятель подбил меня поменять работу. В компании «Рикон» был необходим специалист, который - теперь внимание, постановка вопроса! - умеет работать в интернете и знает английский со словарем. Это же я!!! Когда мне выдали эти два требования, я удивилась: а правильно ли я поняла? Оказалось, что компания занимается поставками свежемороженой рыбы, и директора планировали поехать на выставку в Испанию; им надо было забронировать гостиницу, найти списки участников, зарегистрироваться и так далее. Это и стало моей первой работой в «Риконе».

Но я ж не могу сидеть на месте - дайте с чем-то поработать! И я занялась тем, что сейчас называется логистикой: грубо говоря, пришло много товара - надо распределить по двум большим складам и шести филиалам. У нас было 4 грузовика, которыми я руководила. Это и был мой первый опыт руководящей работы. Я формировала заказы, распределяла товар и машины. Сначала было сложно. Водителями «моих» ГАЗонов были дяди в возрасте 50 лет и старше; а я - девушка ростом чуть больше полутора метров, и никто не думал, что я вообще что-то понимаю в машинах и прочих технических тонкостях. В общем, я наладила работу и завоевала уважение.

Потом меня перевели в отдел розницы, где я получила первые навыки работы в продажах. У нас уже был крупный склад с большим ассортиментом товара, мы доставляли товар в магазины; была и свежемороженая продукция, и готовая - и это все нужно было продать. Я научилась разбираться в рыбе, ведь надо было знать каждую «в лицо»... Любовь к рыбке у меня осталась до сих пор.

На «Риконе» же я «попробовала» рекламу. Я была и разработчиком корпоративного сайта, внешнего вида прайса (от ред.: сейчас это называют брендингом), и я же размещала информацию в прессе, абсолютно интуитивно понимая, по каким параметрам выбирать то или иное издание. То есть я была «по ту сторону» рекламы. Так я проработала на «Риконе» 3 года.

«Вот живой пример того, чего можно достигнуть; и вот компания, в которой есть возможность реализовать себя»

Моя подруга работала в «кузнице кадров» - холдинге «Perekhid Media». И однажды она говорит: «Оля, открывается новый проект, - «Вся неделя», - хочешь попробовать себя в рекламе?» Для меня это был шок. Я - и реклама? Я очень боялась. Но отправилась на первое серьезное собеседование в моей жизни с HR'ом. Второе собеседование было с Эндрю Кинселом, который тогда был директором, и после разговора с ним я решила пойти в рекламу. Проект оказался аналогом «Афиши», которая уже давным-давно была на рынке. Делать «близнеца», дублировать ничем не отличающийся продукт было, по моему мнению, бессмысленно. За 4 месяца я поняла, что мои ожидания не оправдываются: и по проекту; и по зарплате, которую обещали; плюс меня отправляли на встречи, даже не подготовив; у руководителя, когда она со мной ездила, я не могла учиться... И мне было очень жалко потраченного времени, потому что я не росла.

Но «Perekhid Media» - это большой холдинг, там есть «Радио Эксперт», и в этот отдел приходили менеджеры радиостанций, которые работают с ним. И однажды пришел менеджер с «Хіт FM», увидел меня - нового человека, познакомился и оставил визитку. А до этого моя знакомая, которая по роковому стечению обстоятельств работала на «ТАВРе», сказала: «Тебе надо работать на радио». Правда, она говорила о диджейской работе, но эта мысль у меня в голове крутилась. И я поняла, что это сигнал, это судьба! Я отправилась на собеседование к Марии Максименко (от ред.: руководитель отдела продаж «Хіт FM») - и встреча с ней перевернула все мое представление о дальнейшей работе и о том, чем я хочу заниматься. Я увидела перед собой хрупкую особу с офигенным чувством юмора и - что немаловажно! - моего возраста. И она - руководитель отдела!!! Для меня это значило: вот живой пример того, чего можно достигнуть; и вот компания, в которой есть возможность реализовать себя. К собеседованию с Игорем Чернышовым (от ред.: генеральный директор компании «ТАВР») меня немного подготовили, я знала, что он опытный менеджер, хороший психолог и отличный продавец. Я, получается, продавала себя, и он был «вредный покупатель». И я все равно стратила :). На его вопрос: «Почему я должен вас взять на работу?» я ответила (до сих пор смеюсь): «А потому, что я не замужем!» Он растерялся: «То есть, если я женат, это как-то мешает мне работать?» Я говорю, нет, у меня просто больше времени заниматься работой. Меня взяли. Это был 2004 год - я была у истоков нынешнего «ТАВРа».

Мне очень повезло с Машей, потому что она была для меня примером. Она сама из менеджеров, работала на сетевой станции, у нее был большой опыт, - она училась быть руководителем, а свое умение продавать передавала нам. Она изначально брала на работу людей без опыта - на энергетике, на интуиции. Поэтому в вопросе обучения было достаточно легко. В другом было сложнее: дружить и работать. Я поражаюсь Маше, которая умудряется и дружить и руководить одновременно. Коллектив «Хіт FM» - действительно дружная команда, постоянно находятся увлечения вне работы: походы в кино, в театры, просто выезды за город. И Маша умеет всё разделять: вне работы - теплые приятельские отношения; а по работе - жесткий руководитель с жестким стилем и жесткими требованиями. Мне иногда достаточно сложно было перестраиваться.

Самый яркий клиент? Один из первых - сеть обувных магазинов «Респект». Я познакомилась с представителем на выставке, наладила контакт по телефону, но ни разу не удавалось встретиться. Все предложения обсуждались по телефону (хотя первое правило продавца - ничего не продавать по телефону!) И вдруг звонок: «Оля, мы готовы стартовать с такого-то числа». Я опешила. Я говорю: «Давайте встретимся, все обсудим, это серьезная сумма денег...» И когда я услышала фразу: «Оля, времени очень мало, но человеку с ТАКИМ голосом, как у Вас, НЕ доверять нельзя», - для меня это было признание и откровение. Кампания прошла успешно.

Год я отработала в прямых продажах. Потом был создан отдел киевских продаж, в котором было три менеджера, и я его возглавила. Я ездила с ребятами, контролировала их работу, учила - это были новички в отделе. Так прошел год, за который «Хіт FM» поднялся по Киеву с 22-го на 8-ое место. Позже было принято решение менеджеров снова объединить для продаж как по Киеву, так и по сети. Я стала эккаунтом для VIP-клиентов. Но, поскольку я уже была на лидирующей роли, меня не могли куда-то подвинуть. И я была официально назначена заместителем Марии Максименко. Это время мне очень нравилось. Мы придумывали вместе с Машей конкурсы в отделе, я иногда вела переговоры от имени Маши... Это было интересно и, конечно, это льстило. Так прошел третий год моей работы в компании.

«В каждом регионе Украины - свой менталитет, свои понимания методов продаж, ведения бизнеса, переговоров»

А потом я поняла, что в силу моего характера мне нужно что-то новое. В компании как раз было принято решение развивать регионы. Необходимо было заниматься открытием филиалов с нуля, обучать людей и Игорь Николаевич предложил мне попробовать. Это была руководящая должность, на которой и навыки продажника не пропадают, и навыки руководителя развиваются. Руководить мне нравится больше, но и Не продавать я НЕ могу. Я согласилась.

С нуля мы открыли два филиала - Днепропетровск и Харьков. По Днепру было проще. Филиал возглавил человек, не первый год в радиопродажах. Я приехала, мы совместно провели несколько тренингов, разработали концепцию куда и как двигаться и в бой! В Харькове больше было работы с нуля - по обучению, по коммуникациям, по пониманию. Приятно, что ребята, которых мы тогда набрали, успешно работают.

В глобальном плане на региональных радиорынках все везде вроде одинаково. Но мы-то понимаем, что покупает не «рынок», а потребитель. И вот тут уже в каждом регионе свой менталитет, свои понимания методов продаж, ведения бизнеса, переговоров. И мне было очень интересно это наблюдать, когда за короткий промежуток времени я увидела все: Западную Украину, Восток, Юг. Вроде как продукт один - эфирное время, за рамки не выпрыгнешь; этапы продажи одни и те же - найти клиента, назначить встречу, провести успешные переговоры, заключить контракт, запустить кампанию. Но вот каким образом каждый клиент становится клиентом...

Например, Хмельницкий - для меня открытие. На небольшой город, с населением около 200 тысяч - порядка 20-ти FM-радиостанций (в Киеве сейчас 27 радиостанций). Там продают так, как продавали в Киеве лет 5 назад; все - на взаимоотношениях. И это настолько интересно! Там будут выкручивать руки за каждую копейку, но если тебе назначили встречу - считай, у тебя уже купили.

Одесса - это вообще что-то из ряда вон выходящее! У нас на «Хіт FM» работал менеджер Стас Романюк, одессит. Его словарный запас был чуть больше, чем у Эллочки Людоедки. Он говорил примерно так: «ну ты это вот и вот так - и получаешь то, что ты хотел». И всем было понятно! Он умудрялся отлично продавать. Вот Одесса - она такая, это сплошной праздник. В Донецке - там все по-другому, все по понятиям и по правилам. Там тебя не воспринимают в костюме как человека «из канадской оптовой компании». Это так и должно быть.

В нашей компании слово Игоря Николаевича является достаточно весомым. Когда я ехала в очередную командировку, был короткий разговор: «К вам едет Новикова. В ее круг обязанностей и полномочий входит то-то, будьте любезны, работайте». Мое позиционирование было изначально задано вышестоящим руководством. Но, конечно, было сложно. Мне приходилось понимать специфику рынка на местах - нам в Киеве было видно одно, а на месте обнаруживалось другое. Было сложно: а) понять на самом деле ситуацию, б) держать достойное лицо. Игорь раньше сам ездил по регионам, и все понимали: это умный опытный специалист, которому можно задать любой вопрос, и он даст ответ. И мне надо было учиться быть такой же. А мне было сложно, потому что я-то - не Игорь! Но я не была брошена - Игорь при всей своей занятости находил время выслушать меня, одобрял или поправлял, давал советы и рекомендации.

«Я - счастливый человек, потому что у меня есть цели, есть работа, есть родные и близкие, которых я люблю»

Главное мое увлечение - это путешествия. Под ними я понимаю как поездку за границу, так и по Украине. Я - человек-путешествие. Кто-то мечтает о Париже, кто-то - об островах, у меня нет «страны моей мечты». Я знаю, что я буду там, где мне интересно. Я очень радуюсь новым впечатлениям, новым эмоциям от поездок, от незнакомых мест. Мне интересно узнавать менталитет народа, историю, делать свои какие-то выводы, сравнивать культуру. Я если куда-то еду - не просто чтобы очередной штампик поставить в загранпаспорте, а действительно понять, ощутить, хоть немножко проникнуться, окунуться в атмосферу.
Вот я сейчас учу английский язык. Для чего? Расширять не сферу влияния, а границу возможностей. Часто едешь в какую-то страну - международный язык английский. Языковой барьер: на примитивном уровне объясниться с персоналом можно, а с кем-то пообщаться интересным... А я люблю общаться, люблю яркие эмоции от новых знакомств. Поэтому я изучаю английский для того, чтобы познавать.

Мне приятно находится вдали от дома, но уехать совсем я бы не смогла. Я очень люблю свою страну, я люблю свой город - то есть я даже в другой город бы не уехала надолго. Я очень люблю Киев. Во-первых, у меня много друзей, я постоянно в общении. Уже сложился яркий образ: я есть всегда и везде. В течение выходных могу побывать во многих местах, увидеть большое количество людей. Я не смогу без своих друзей, я не смогу без родных, душа моя здесь. Но я знаю, что я обязательно покатаюсь по Европе, причем именно на машине, чтобы не ограничиваться рамками тура.

Поскольку я люблю скорость и мне постоянно нужен адреналин (а штрафы обещают быть высокими з нарушения ПДД :)), я много езжу на картингах. У меня даже есть кубок чемпионата клуба 2108 «За волю к победе». Еще из хобби - недавно увлеклась бусиками. Смешно, но мне нравится. Я случайно нашла магазин, где покупаю всевозможные комплектующие, и сама придумываю, как это будет выглядеть. Если на мне сейчас можно увидеть бусы - они сделаны моими руками. Уже поступают заказы от подружек, даже предложили сделать показ на дружеской вечеринке - подумаем :). А еще у меня есть несколько нереализованных мечтаний - хочу заняться кайтингом и дайвингом!

Через 10 лет? Я себе таких пределов не ставлю. Планирую на 3-5 лет. Я себя вижу в семье. 30 лет - это уже возраст, когда есть свои представления о жизни, свои ценности, есть уже опыт в отношениях. На ближайшее будущее мои планы - это создание крепкой семьи; но я не уйду в семью «с головой». Нет, ни в коем случае. Хотя, может кто-то и возразит, что женщина должна быть в первую очередь женщиной, матерью. Я себя вижу в нашей компании, достаточно успешным человеком в этой сфере бизнеса - в рекламе. Моя жизнь сейчас достаточно полная. Это путешествия, это общение, это рост и работа над собой, изучение чего-то. Говорить о яхтах, домах и так далее - это не цель жизни, это определенные составляющие. Просто качество жизни изменится. Я сейчас счастливый человек, у меня есть цели, есть работа, есть родные и близкие, которых я люблю...